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        專訪丨曲美家居:和消費者一起定義美好生活

        2021.07.15 13:52:11  來源:虎嘯網  

        文丨王鈺祺

        所有的行業都值得用互聯網思維再做一遍,號稱"四萬億市場規模"的中國家居家裝市場,近年來也被互聯網巨頭所看好潛力,紛紛入場?;ヂ摼W思維為行業帶來的不僅僅是競爭的加劇,還有家居行業想象空間的拓展。突如其來的疫情,更是讓一直依賴線下銷售銷售模式的家居企業開始思考,如何破局新消費時代下的品牌年輕化、數字化難題。

         

        家居行業如何思考數字化轉型升級,進行在線布局?如何去滿足消費者更加多樣化的需求?如何實現品牌年輕化?帶著這樣的問題,我們本期特邀專訪曲美家居品牌,看“新曲美”是如何回應當下的時代趨勢,解讀市場信息,也帶我們從中窺見龐大家居家裝市場的持久生命力所在。

        “新曲美”擺脫傳統思維。


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        Q:樓市紅利消失,信息傳播的發達,消費者在疫情期間養成的線上互動習慣不可逆,面對后疫情時代,防控常態化的形勢下,整個家居行業都在思考數字化轉型升級,面對這樣的行業變化,曲美家居是如何調整自身去應對轉型的呢?

            數字化是不可逆轉的時代趨勢。早在2015年,我們就提出了新產品、新模式、新價值的“新曲美”戰略規劃,從單一的家具產品向包含定制、成品和軟裝在內的全品類家居產品轉變;從傳統的店面模式向線上線下一體化升級,這時候就已經在布局數字化轉型了。

        曲美家居的數字化從營銷(用戶畫像、數字化廣告投放)、門店(家居模型數字化、情境體驗數字化、設計過程數字化、訂單支付數字化)、業務(業務流數字化),再到工廠(數字化智能柔性制造),進行了四個體系的系統研究。我們基于客戶的需求,實現了前后端數據流全線無縫打通;客戶端線上線下融合;多部門借助營銷平臺,CRM、ERP、3D云設計等組成的數字工作流高效協同。

            面對疫情,曲美也快速發揮線上線下協同效應,充分利用了直播、線上營銷等數字化手段,推進線上銷售和直播帶貨銷售常態化。僅在疫情形式還非常嚴峻的2020年3月,曲美的全國經銷商就共同完成了超過1600場直播,累計觀看超1000萬人次,充分利用了線上流量為全國1000+線下門店注入新的血液。在后疫情時代,曲美還將繼續大力發展線上營銷,推動公司銷售額快速增長。


        Q:對于近年來大熱的私域流量,在線直播等形式,是否也適合家居行業進行在線布局?家居行業所面臨的的痛點和機遇又有哪些?

             在我看來,這些形式都是非常適合家居行業的,關鍵在于品牌應該如何發揮自身優勢,充分利用各種流量渠道、銷售形式為自己賦能。

            就曲美而言,為了快速搭建品牌私域流量池,拓寬營銷渠道,曲美不斷深入發力公眾號、微博、頭條號、抖音、快手、小紅書等年輕人聚集的社交平臺,搭建以“時尚、豐富、有價值”為關鍵詞的曲美自媒體體系;在線上直播方面,我們采用的是無明星、無網紅、無IP、無廣告的直播模式,以曲美專業導購為素人主播,以遍布全國的美學大店為場景,為用戶量身設計產品套餐,實現銷售訂單的轉化。

        面對新的流量渠道和銷售戰場,家居行業應該擺脫“傳統思維”,順應年輕化、數字化的消費習慣,積極探索新模式、擁抱新技術、創新營銷理念,大膽轉型迎接時代的挑戰。


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        Q:談到數字化轉型升級,您認為家居行業最需要技術革新的方面有哪些?

           實現數字化轉型是家居企業提升競爭力的戰略性必選項,這不僅涉及服務終端,也對企業的生產運營體系提出更高的要求,尤其是在5G全面發展的新時代,家居行業也必將迎來智能化、數字化的全面升級。但目前,擁有能夠真正打通線上線下的數字化智能生產服務系統的企業還非常少。

        “工欲利其善,必先利其器!”實際上,在生產上,曲美已經通過數字化、網絡化技術,打造了一個綜合信息流自動化的集成智造平臺,包括3D打樣以及水性漆家具生產系統等生產環節,均完成了智能化,實現離散式生產、總裝式工廠、智能生產;在智能系統方面,我們通過強大的ERP系統打通制造端與零售端,全國客戶訂單數據能與工廠實時互聯互通并自動進行智能分析,由系統向工廠下達包含物料、工藝路線等信息在內的生產任務書,從而提升工廠自動化運營效率。憑借這些先進的生產技術,曲美還榮獲了“北京智能制造標桿企業”稱號,入選工信部第五批綠色制造名單。我相信,隨著技術的不斷革新,未來的家居工廠必將顛覆人們的認知。


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        是家居,更是設計美學


        Q:面對年輕消費群體的崛起,消費者們的信息獲取途徑也更多地向線上遷移,隨著消費者也變化,溝通消費者的方式也變了,曲美家居是如何理解新時代品牌和消費者關系的呢?

            答:當80,90后成為消費主力,作為品牌,我們不僅要迎合年輕、個性、時尚等的消費需求,更要做消費者的“知心好友”,不僅要了解他們的裝修喜好,更要分析他們的生活方式,了解年輕人真實的心理。我們要比消費者更懂他們的理想生活,體察生活細節,從而提供細致周到的服務。


        Q:現在的消費者不僅注重家居風格的多樣選擇,而且對家居布置的個性化和親身體驗要求頗高,曲美家居是如何去滿足消費者這些新需求的呢?曲美家居有哪些核心競爭力?

            答:概括而言,曲美主要從兩方面來滿足消費者的需求:一是遍布全國的美學大店,二是豐富并且快速迭代的時尚產品。曲美主打的是設計和美學,與傳統家居店不同,曲美通過門店場景化的陳列設計打破產品與消費者之間的單維關系,建立起體驗式的生活場景,完成與消費者的深度關聯。在曲美,消費者不僅可以看到到各具特色的家居樣板間,還可以坐下來喝咖啡、看書、聊天,進行生活場景的深度體驗。

        第二方面,為了推出更多符合年輕人喜好的時尚新品,我們每一年都會對產品進行迭代升級,根據最新的潮流與生活方式需求推出更加豐富的時尚產品系列,比如說曲美的嘉炫系列、悅時系列、萬物2.0、定制新品系列等等。同時曲美的所有產品系列都是開放定制的,可以充分滿足消費者的個性化需求。


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        曲美始終以設計作為品牌核心競爭力,在近三十年的發展歷程中,不斷創新與設計師的合作模式,包括引進國外設計團隊,與建筑師、藝術家、明星跨界合作等,不斷提升品牌設計實例。此外,我們也在大力培養自己的產品設計師、室內設計師,為消費者創造更美好的生活。

         

        “存量”助力品牌前行


        Q:對于產品銷售向來低頻、低復購、高單價的家居行業,售后服務和口碑維護成為重中之重,“存量”難題如何解決?曲美家居能談談是如何維護消費者品牌忠誠度的嗎?

        答:曲美家居始終堅持誠信至上并制定系統科學的營銷傳播策略,將真實的產品品質和服務水平放在核心位置,以過硬的產品質量和服務,打造國民好家居的品牌形象。我們所有的實體店與網店都通過ERP管理系統與總部相聯,銷售的所有產品都可以在系統里追溯到詳細信息,比如買家、送貨地址、產品規格系列等等,做到每一筆交易都有據可查。

        在銷售過程中,曲美采用的是一對一的顧問式銷售,要求所有銷售人員都必須遵守嚴格的誠信行為規范。同時,我們還為保障售后服務推出“心”級服務,即:省心——免費送貨上門及安裝調試;貼心——全程一對一或多對一顧問式服務;安心——終身家具維護,售前售后全面保障。


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        Q:在品牌年輕化的道路上,曲美家居如何在人、貨、場的環節中變化升級?

            答:隨著線上線下一體化的新零售方式不斷發展,在曲美看來,過去商業經常提到的“人貨場”,現在已經成為了“人貨場+技術”。三十年來,曲美積累了非常豐富的“人貨場”,我們有全品類、多系列的產品,全國超1000家的線下門店,還有數量龐大的用戶群,在互聯網時代要實現三者的高效聯通,技術就成為了關鍵。

            2020年的新冠疫情對曲美來說,也是一次技術升級的契機。我們發現在直播等技術的加持下,產品、門店和客戶以新的交互方式達到了一個融合的新高度。而接下來,我們也將繼續探索更新、更前沿的技術,在品牌年輕化的道路上,實現人貨場的深度融合,推動家居新零售業態的升級。

        “一切諸經,皆不過是敲門磚?!泵恳淮螌ζ放频挠^察,與品牌的對話,都是希望能在此時此刻,為面臨挑戰與機遇的所有人帶來哪怕只有一絲的啟發和靈感。投石問路,曲美家居的每一步,都讓我們看到了其探索未來道路的積極、果敢。也希望所有走在行業前列的人們,都一往無前,尋求到那可期的未來。


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